Prva godina poslovanja: 7 grešaka koje preduzetnici skupo plaćaju
Posao ne propada uvek zato što ideja nije dobra. Nekada propada zato što vlasnik predugo ne vidi koliko ga koštaju odluke koje svakodnevno donosi.
Prva godina poslovanja često počinje sa mnogo entuzijazma. Imate ideju, želite da radite za sebe i konačno ste spremni da napravite nešto svoje.
Ali vrlo brzo otkrijete da nije dovoljno samo dobro raditi posao. Potrebno je pronaći kupce, odrediti cenu, naplatiti uslugu, platiti obaveze, donositi odluke i razmišljati nekoliko koraka unapred.
I upravo tu mnogi mali preduzetnici počinju da greše. Ne zato što nisu sposobni, već zato što na početku često posmatraju biznis samo kroz proizvod ili uslugu koju nude, a ne kroz ceo sistem koji treba da funkcioniše.
Hajde da pogledamo sedam grešaka koje se posebno često pojavljuju na početku poslovanja — i, još važnije, kako da ih prepoznate pre nego što postanu ozbiljan problem.
Zaljubite se u ideju pre nego što proverite da li za njom postoji potražnja
To što se vama neka ideja dopada ne znači automatski da će neko želeti da je plati.
Ovo je jedna od najneprijatnijih lekcija na početku poslovanja. Možete napraviti odličan proizvod, uložiti novac u pakovanje, fotografije i sajt, a zatim shvatiti da kupci ne vide dovoljno jak razlog da ga kupe.
Recimo da želite da pokrenete mali brend prirodne kozmetike. Mesecima birate ambalažu, dizajnirate etikete i pripremate Instagram profil. Dobijate komplimente, ljudi komentarišu da sve izgleda prelepo, ali porudžbine izostaju.
Problem ne mora da bude kvalitet proizvoda. Možda kupcima nije jasno po čemu se razlikujete. Možda je cena previsoka za publiku koju ste privukli. A možda jednostavno niste dovoljno razgovarali sa ljudima kojima pokušavate da prodate.
Šta da uradite drugačije: Pre velikog ulaganja razgovarajte sa potencijalnim kupcima, ponudite manju probnu seriju ili testirajte konkretnu ponudu. Mnogo više ćete naučiti iz stvarnog pokušaja prodaje nego iz desetine komplimenata.
Mislite da je sav novac koji stigne na račun vaša zarada
Stigla je uplata. Prodaja raste. Na računu konačno vidite veći iznos.
I vrlo lako se stvori utisak da posao dobro zarađuje. Međutim, promet i zarada nisu isto.
Zamislite da ste tokom meseca naplatili 300.000 dinara. To jeste prihod od prodaje, ali iz tog iznosa možda treba platiti materijal, saradnike, zakup, oglašavanje, softver, poreze i druge obaveze.
Ako vas svi ti troškovi zajedno koštaju 250.000 dinara, preostaje 50.000 dinara pre eventualnih dodatnih izdataka. Primera radi, ako neko gleda samo uplatu od 300.000 dinara, može doneti potpuno pogrešnu odluku o novom trošku.
Postoji još jedna zamka: možete imati ostvarenu prodaju, ali novac od kupca još nije naplaćen. Obaveze, s druge strane, često ne čekaju. Zato treba pratiti i koliko novca zaista imate na raspolaganju.
Šta da uradite drugačije: Svakog meseca odvojeno pratite naplaćene prihode, troškove, dospele obaveze i novac koji ostaje. Ne donosite odluku o potrošnji samo na osnovu stanja na računu.
Formirate cenu gledajući samo koliko naplaćuje konkurencija
„Ona naplaćuje 3.000 dinara, pa ću ja 2.500. Tako ću lakše privući klijente.“
Ova računica na prvi pogled može delovati logično. Ali šta ako vas pružanje te usluge, kada uračunate vreme i sve troškove, košta više nego što ste očekivali?
Cena konkurencije može biti korisna informacija o tržištu. Ne može, međutim, da zameni vašu kalkulaciju. Ne znate koliko neko drugi plaća zakup, kakve ugovore ima sa dobavljačima ili koliki obim posla mu omogućava da naplaćuje manje.
Posebno je opasno kada početnici zaborave da uračunaju sopstveni rad. Ako ste za jedan projekat potrošili pet sati, onda tu cenu ne možete posmatrati kao da ste prodali nešto što vas nije koštalo vremena.
Niska cena može privući kupca. Ali ako ne pokriva vaše troškove, neće izgraditi održiv posao.
Šta da uradite drugačije: Izračunajte direktne troškove proizvoda ili usluge, deo zajedničkih troškova, vrednost svog vremena i željenu zaradu. Tek onda cenu uporedite sa tržištem.
Mnogo radite na vidljivosti, a premalo na prodaji
Instagram profil je aktivan. Objave izlaze redovno. Pregledi rastu. Ali kupaca i dalje nema dovoljno.
Ovo je trenutak kada se mnogi mali biznisi zapitaju: „Šta još treba da objavim da bi ljudi počeli da kupuju?“
A možda vam uopšte nije potrebna još jedna objava. Možda vam je potrebna jasnija ponuda.
Ljudi mogu voleti vaš sadržaj, a da ne razumeju šta tačno prodajete, kome je namenjeno i kako mogu da naruče. Mogu čak biti zainteresovani, ali odustati zato što cena nije jasna, odgovor kasni ili proces kupovine ima previše koraka.
Vidljivost je važna, ali sama po sebi nije prodajni sistem. Potrebno je da postoji put od prvog kontakta do konkretne kupovine.
Šta da uradite drugačije: Pogledajte svoj profil očima nekoga ko vas prvi put vidi. Da li za nekoliko sekundi može da razume šta nudite? Da li vidi cenu ili način da je dobije? Da li zna šta je sledeći korak ako želi da kupi?
Pokušavate da budete pravi izbor za svakoga
Kada tek pokrećete posao, teško je odbiti potencijalnog klijenta. Zato često pokušavate da ponudite što više proizvoda, usluga i mogućnosti.
Međutim, kada pokušavate da se obratite svima, vaša poruka lako postaje previše opšta.
Zamislite dve osobe koje pružaju usluge organizacije poslovanja. Prva kaže: „Pomažem svima kojima je potrebna organizacija.“ Druga kaže: „Pomažem malim timovima koji gube vreme na ručne procese da uvedu jednostavniji način rada.“
Druga poruka nije nužno dokaz bolje usluge, ali mnogo jasnije pokazuje kome je namenjena i koji problem rešava.
To ne znači da zauvek morate raditi samo sa jednom vrstom klijenata. Znači da na početku treba da znate za koga ste posebno korisni.
Šta da uradite drugačije: Odgovorite na tri pitanja: kome najviše pomažete, koji konkretan problem rešavate i zašto bi baš vas izabrali. Od tih odgovora počinje mnogo jasnija komunikacija.
Previše brzo povećavate fiksne troškove poslovanja
Nova kancelarija. Skuplja oprema. Više pretplata na alate. Profesionalno fotografisanje, ambalaža i dodatne usluge.
Svaka od ovih stvari može imati smisla u određenoj fazi razvoja biznisa. Problem nastaje kada ih uvodite pre nego što znate da posao može redovno da ih finansira.
Na primer, zakup lokala ne predstavlja samo jednu uplatu. On može doneti i depozit, račune, opremanje, održavanje i druge mesečne obaveze.
Ako prodaja u jednom mesecu podbaci, ti troškovi uglavnom ne nestaju.
Prva godina poslovanja nije takmičenje u tome koliko profesionalno vaš biznis izgleda. Važnije je da možete održivo da ga vodite.
Šta da uradite drugačije: Pre svakog većeg ulaganja pitajte se da li će ono povećati kvalitet, kapacitet ili prodaju i koliko dugo možete plaćati taj trošak ako prihodi budu manji od planiranih.
Sve radite sami, a ne pratite šta daje rezultat
Na početku ste često i direktor i prodavac i osoba koja vodi društvene mreže, odgovara na poruke, izdaje račune i rešava probleme.
To je realnost mnogih malih biznisa. Međutim, ako svaki dan samo reagujete na ono što je hitno, teško ćete primetiti šta posao zaista pomera napred.
Možete provesti tri sata uređujući sadržaj koji ne donosi upite, a nemati vremena da odgovorite potencijalnom kupcu. Možete stalno raditi, a ne znati koja usluga vam donosi najviše zarade.
Zato je važno da uvedete makar jednostavno praćenje rezultata. Ne treba vam komplikovan softver. Za početak je dovoljna pregledna tabela.
Pratite koliko ste imali upita, koliko ih je završilo kupovinom, šta ste naplatili, koje troškove imate i odakle dolaze kupci. Posmatrajte rezultate kroz vreme, a ne na osnovu jednog dobrog ili lošeg dana.
Šta da uradite drugačije: Odvojte jednom nedeljno 30 minuta da pregledate najvažnije brojeve. Odlučite šta nastavljate, šta menjate i šta prestajete da radite. To je mali korak, ali može značajno poboljšati kvalitet vaših odluka.
Sedam pitanja koja vredi postaviti sebi već danas
- Da li znam ko je spreman da plati ono što nudim?
- Da li znam koliko mi stvarno ostaje od prodaje?
- Da li moja cena pokriva troškove i moj rad?
- Da li kupac jasno vidi kako može da kupi?
- Da li mogu precizno da opišem kome se obraćam?
- Da li sam preuzela mesečne troškove koje mogu dugoročno da iznesem?
- Da li redovno pratim rezultate i menjam ono što ne funkcioniše?
Prva godina poslovanja: ne morate sve znati, ali morate učiti na vreme
Niko ne ulazi u preduzetništvo sa odgovorom na svako pitanje. Neke stvari ćete naučiti tek kada počnete da radite sa pravim klijentima, naplaćujete svoje usluge i donosite odluke pod pritiskom.
Ali postoji velika razlika između toga da pogrešite i ispravite grešku, i toga da mesecima ponavljate isti postupak nadajući se drugačijem rezultatu.
Ne morate imati savršen sajt, savršen Instagram profil niti najskuplju opremu. Potrebni su vam kupci kojima zaista rešavate problem, cena koja ima ekonomskog smisla, kontrola troškova i spremnost da menjate ono što ne funkcioniše.
Uspešan početak nije onaj bez grešaka. Uspešan je onaj u kojem dovoljno brzo prepoznajete šta treba da promenite.
Za zvanične informacije o registraciji preduzetnika i elektronskom osnivanju poslovanja pogledajte uputstvo Agencije za privredne registre (APR) .
