Kako do prvih 10 klijenata bez velikog budžeta za marketing?
Kako do prvih klijenata kada nemate veliki budžet za marketing, poznat brend ili publiku koja već prati vaš posao? Prvih deset kupaca ne mora biti rezultat skupih reklama. Mnogo češće sve počinje jasnom ponudom, pravim kontaktima i razgovorima koji stvaraju poverenje.
Pokrenuli ste posao. Napravili ste Instagram profil, osmislili logo, objavili nekoliko fotografija i rekli prijateljima čime se bavite.
Ali telefon ne zvoni, upita nema dovoljno, a prva prodaja dolazi mnogo sporije nego što ste očekivali.
To ne mora da znači da vaša ideja nije dobra. Moguće je da ljudi kojima je vaša usluga potrebna još ne znaju da postojite ili ne razumeju dovoljno jasno šta nudite.
U ovom vodiču govorimo o konkretnim koracima koji mogu pomoći malom biznisu da dođe do prvih zainteresovanih kupaca, čak i kada nema veliki marketinški budžet.
Zašto je toliko teško doći do prvih klijenata?
Veliki broj malih biznisa na početku pravi istu pretpostavku: ako je proizvod kvalitetan, ljudi će pre ili kasnije sami početi da ga kupuju.
Međutim, između kvalitetne ponude i prve prodaje postoji nekoliko važnih koraka.
Potencijalni kupac prvo mora da sazna da postojite, zatim da razume šta nudite, proceni da li mu je vaša ponuda potrebna i stekne dovoljno poverenja da donese odluku.
Prisustvo na tržištu nije isto što i potražnja.
Zato prvi cilj ne treba da bude samo prikupljanje pratilaca, već stvaranje prilika za razgovor sa ljudima koji bi zaista mogli da postanu kupci.
Deset prvih klijenata nije univerzalno merilo uspeha, ali može biti koristan početni cilj. Važnije od samog broja jeste da razumete kako su ti ljudi pronašli vaš biznis i zašto su odlučili da kupe.
Kome zapravo prodajete?
Jedno od prvih pitanja pri pokretanju poslovanja ne bi trebalo da bude: „Gde ću se reklamirati?“
Mnogo korisnije pitanje je: „Kome je moja ponuda zaista potrebna?“
Ako pokušavate da komunicirate sa svima, poruka često postaje previše opšta.
Što preciznije razumete svoje kupce, lakše ćete pronaći mesta na kojima možete da ih upoznate i način da im predstavite svoju uslugu.
Zamislimo osobu koja pruža usluge fotografisanja.
Poruka „Nudim profesionalno fotografisanje“ govori šta ta osoba radi, ali ne i kome konkretno pomaže.
Jasnija ponuda bila bi: „Fotografisanje proizvoda za male online prodavnice kojima su potrebne kvalitetne fotografije za sajt i društvene mreže.“
Ovakva poruka pomaže odgovarajućem kupcu da se lakše prepozna u ponudi.
Četiri pitanja koja vredi postaviti sebi
- Koji problem ili potrebu moj proizvod rešava?
- Ko najčešće ima taj problem?
- Gde ti ljudi traže informacije i preporuke?
- Šta bi im bilo važno pre odluke o kupovini?
Odgovori ne moraju biti savršeni od prvog dana. Dovoljno je da predstavljaju početnu pretpostavku koju ćete proveravati kroz stvarne razgovore.
Dobra ponuda mora biti jasna kupcu
Pre nego što počnete da ulažete u promociju, proverite da li osoba koja prvi put vidi vaš biznis može brzo da razume šta tačno nudite.
Naziv brenda, lep logo ili profesionalne fotografije mogu pomoći predstavljanju, ali ne zamenjuju jasno formulisanu ponudu.
Potencijalni kupac treba da dobije jednostavne odgovore: šta dobija, kome je usluga namenjena, kako izgleda saradnja i šta treba da uradi ako je zainteresovan.
Pomažem [kome] da [postigne cilj ili reši problem] kroz [proizvod ili uslugu].
Na primer: „Pomažem malim biznisima da predstave svoje proizvode kroz profesionalne fotografije za online prodaju.“
Ovaj obrazac nije univerzalna formula, ali pomaže da proverite koliko jasno umete da objasnite vrednost svog rada.
Ne zaboravite cenu i način kupovine
Ne mora svaka usluga imati javno objavljenu fiksnu cenu. Ipak, kupcima treba jasno objasniti kako mogu dobiti ponudu, koliko traje proces i koji su naredni koraci.
Ako je potrebno mnogo dopisivanja da bi neko uopšte razumeo šta prodajete, možda vaša ponuda još nije dovoljno jasna.
Gde pronaći prve klijente bez skupih reklama?
Prvi kupci ne moraju doći preko plaćenih oglasa. Za mnoge male uslužne biznise korisno je početi od postojećih kontakata, profesionalnih poznanstava i relevantnih zajednica.
1. Ljudi koji vas već poznaju
Prijatelji, bivše kolege, poznanici i poslovni kontakti mogu biti prvi ljudi kojima ćete objasniti čime se bavite.
To ne znači da treba očekivati da svi kupe vaš proizvod. Mnogo je korisnije da znaju kome ga mogu preporučiti.
2. Preporuke i saradnje
Razmislite koji biznisi rade sa sličnom publikom, ali ne nude istu uslugu kao vi.
Fotograf proizvoda mogao bi da sarađuje sa dizajnerom ambalaže. Instruktor jezika može pronaći zajedničke projekte sa edukativnim centrom.
Važno je da saradnja ima smisla za obe strane i da ne podrazumeva nametanje kupcima.
3. Direktno obraćanje potencijalnim kupcima
Kada poznajete svoju ciljnu grupu, možete izdvojiti nekoliko relevantnih kompanija ili pojedinaca kojima bi vaša usluga mogla da bude korisna.
Umesto masovnog slanja identičnih poruka, bolje je pripremiti konkretno obraćanje zasnovano na stvarnoj potrebi i prikladnom kanalu komunikacije.
„Dobar dan, videla sam da razvijate online prodaju svojih proizvoda. Bavim se fotografisanjem proizvoda za male internet prodavnice.
Ukoliko vam bude potrebna podrška u tom segmentu, rado mogu poslati primere svog rada.“
Ovo je ilustracija kratkog, konkretnog obraćanja, a ne poziv na neželjeno masovno slanje poruka.
Poštujte privatnost, pravila komunikacionih kanala i odluku osobe koja ne želi dalji kontakt.
Društvene mreže: kako privući kupce bez velikog budžeta?
Društvene mreže mogu biti odličan prostor za predstavljanje biznisa, ali veliki broj pratilaca nije automatski isto što i prodaja.
Za biznis koji tek počinje, mnogo je korisnije da sadržaj razume manji broj pravih ljudi, nego da objava dobije mnogo pregleda bez stvarnog interesovanja.
Tri vrste sadržaja koje vredi pripremati
1. Koristan sadržaj. Odgovorite na pitanja koja kupci već postavljaju. Objasnite proces, razlike između usluga ili greške koje im možete pomoći da izbegnu.
2. Prikaz rada. Pokažite stvarne proizvode, primere, pripremu, postupak ili rezultat usluge. Kada je potrebno, obezbedite dozvolu za prikaz tuđih podataka i fotografija.
3. Jasna ponuda. Povremeno direktno recite šta nudite, kome je namenjeno i kako zainteresovana osoba može da vas kontaktira.
Sadržaj koji dobija mnogo lajkova nije nužno sadržaj koji dovodi kupce. Pratite i konkretne upite, razgovore i ostvarene prodaje.
Nije potrebno da od prvog dana budete prisutni na svim platformama. Izaberite kanale na kojima se vaši potencijalni kupci zaista nalaze i koje možete kvalitetno održavati.
Kako izgraditi poverenje i olakšati prvu kupovinu?
Za novi biznis jedan od najvećih izazova jeste to što potencijalni kupci još nemaju dovoljno iskustva sa vašim radom.
Zato je korisno ponuditi informacije koje smanjuju neizvesnost pre kupovine.
Prikažite svoj rad
Portfolio, fotografije, demonstracije i primeri prethodnih projekata pomažu kupcima da razumeju šta mogu da očekuju.
Objasnite proces
Napišite kako izgleda naručivanje, saradnja, isporuka ili zakazivanje. Uklonite nepotrebne nedoumice.
Koristite stvarne utiske
Ako već imate zadovoljne kupce, zatražite dozvolu da objavite njihove autentične preporuke.
Budite dostupni
Jasna kontakt adresa, uredan profil i razumne informacije o rokovima olakšavaju sledeći korak kupcu.
Ne oslanjajte se samo na društvene mreže
Za pojedine delatnosti korisni su jednostavan sajt, poslovni imenici ili lokalna pretraga.
Ako poslujete na fizičkoj lokaciji ili pružate usluge lično na terenu, proverite da li ispunjavate uslove za Google Business Profile .
Ovaj profil nije namenjen svim isključivo online biznisima, pa uslove treba proveriti pre otvaranja.
Cilj je da kupac može lako da pronađe pouzdane informacije o vašem poslovanju, bez obzira na kanal preko kojeg vas je prvi put upoznao.
Kako do prvih klijenata: plan aktivnosti za 30 dana
Kada imate jasno definisanu ponudu i znate kome se obraćate, sledeći korak je da aktivnosti rasporedite u realan vremenski plan.
Ovaj primer namenjen je malom uslužnom biznisu. Nije garancija da ćete za 30 dana dobiti deset klijenata, već način da organizujete pokušaje, razgovore i učenje iz rezultata.
Postavite osnovu
- Definišite kome prodajete.
- Napišite jednu jasnu ponudu.
- Pripremite primere rada.
- Uredite kontakt i osnovne informacije.
Pokrenite razgovore
- Obavestite relevantne postojeće kontakte.
- Izdvojite potencijalne poslovne saradnike.
- Odgovarajte na konkretne upite.
- Beležite pitanja kupaca.
Pokažite vrednost
- Objavite koristan edukativni sadržaj.
- Predstavite stvarni primer svog rada.
- Jasno objasnite postupak kupovine.
- Proverite šta izaziva interesovanje.
Analizirajte rezultate
- Saberite broj upita.
- Pogledajte odakle dolaze kupci.
- Proverite šta otežava prodaju.
- Prilagodite ponudu i naredne aktivnosti.
Broj relevantnih upita, zakazanih razgovora, poslatih ponuda, ostvarenih prodaja i izvor svakog klijenta.
Ovi podaci mogu biti korisniji od samog broja pratilaca ili pregleda objava.
Šta ako nema prodaje?
Ako posle mesec dana ne ostvarite očekivane rezultate, nemojte automatski zaključiti da je potrebno potrošiti više novca na reklame.
Prvo proverite da li razgovarate sa odgovarajućim ljudima, koliko je ponuda jasna, postoje li prepreke za kupovinu i kakve povratne informacije dobijate.
Ponekad je potrebno promeniti kanal komunikacije. Ponekad način predstavljanja, cenu, paket usluga ili samu ponudu.
Prvi klijenti su početak, a ne kraj prodajnog procesa
Prvih deset klijenata ne mora doći brzo niti istim putem. Neko će prvu prodaju ostvariti zahvaljujući preporuci, neko kroz lokalne kontakte, a neko preko sajta ili društvenih mreža.
Važno je da ne pokušavate da kopirate svaki marketinški trend, već da razumete šta zaista odgovara vašem poslu i kupcima.
Nije cilj samo dobiti prvog kupca, već naučiti kako da stvarate vrednost zbog koje ljudi žele da vam se vrate i preporuče vas.
Upravo tu počinje stvaranje održivog malog biznisa.
